国家自然科学基金项目“半契约情景下的客户终生价值建模及营销决策研究”(71171023)后评估为优

发布者:张钰歆发布时间:2019-03-12浏览次数:262

由齐佳音教授主持的国家自然科学基金项目半契约情景下的客户终生价值建模及营销决策研究71171023),在2018年进行的结题后评估中获“优


项目成果摘要


客户终生价值(CLV)是国际营销领域研究的持续热点和难点,本项目研究半契约情景下客户终生价值,主要成果如下:

1)半契约情景及客户行为特征研究①从行为建模的角度用购买金额和生存时长将半契约情景分为九类,并选出六类有效子情景,为建模提供理论依据②从数学性质和行为特征角度分析客户行为特征假设中各分布的差异、转换条件及选择标准,更好理解交易情景与分布假设的对应关系;

2)半契约情景下CLV建模①结合截断时长构建c/t型子情景CLV模型②结合客户承诺度构建c/T0型子情景CLV模型③结合客户承诺度构建C0+c/T0+t型子情景CLV模型;丰富CLV建模理论基础,创新地引入了客户承诺度;

3)半契约情景下考虑客户风险的CLV模型修正①基于客户行为系统识别半契约情景下的客户风险;基于β系数提出客户风险因子量化方式;通过改良贝叶斯网络构建客户风险度量预测模型,为企业客户风险管理提供策略方向和量化依据②借鉴金融领域经验,通过贝叶斯网络输出计算客户β风险,修正传统CLV模型,实证检验模型合理性及应用价值。

4)半契约情景下基于CLV的决策支持:根据CLV模型,提出不同子情景业务设计选择的优化决策,为企业提供理论依据。

该项目属于基础创新研究课题,研究工作难度加大,但研究团队攻难克坚,完成了预期研究任务。